Kako uočiti kupnju signala iz perspektiva
Sadržaj
- Kad potencijalni klijent postavi pitanja, to je ohrabrujući znak
- Rukovanje prigovorima
- Olakšanje u kupnju
Kad potencijalni čovjek počne razmišljati o kupnji od vas, vjerovatno neće izaći pravo i reći. U stvari, on možda ni ne shvaća koliko je zainteresiran. Umjesto da otvoreno izjavljuju svoj interes, većina ljudi će početi davati „signale za kupovinu“, u obliku bilo pitanja, bilo izjava. Ako budete mogli prepoznati ove signale kupovine, dobit ćete snažnu prednost.
Kad potencijalni klijent postavi pitanja, to je ohrabrujući znak
Svaki put kada vam potencijalni kandidat postavi pitanja tijekom vaše prodajne prezentacije, to je ohrabrujući znak. Napokon, potencijalno ga uopće nije zanimala što vam ne bi smetalo postavljati vam pitanja. Ali određena pitanja šalju posebno snažnu izjavu interesa. To su općenito pitanja koja pokazuju da potencijalni čovjek zamisli sebe koji posjeduje proizvod.
Na primjer, potencijalni klijent može postaviti pitanje poput: "Tko će biti odgovoran za podršku proizvoda?" ili "Koliko traje isporuka?" Ovo su izuzetno jaki kupoprodajni signali i trebali bi vam ukazivati na to da je kupac stvarno zainteresiran. Nakon što odgovorite na potencijalno pitanje, možete dodatno razviti njegovo zanimanje slikajući kakav će mu biti život nakon što bude vlasnik proizvoda.
Još jedan jaki signal za kupnju bio bi kada potencijalni klijent zatraži da ponovite nešto ili otkopa više informacija. Na primjer, mogao bi reći "Što još ovaj proizvod može učiniti?" ili "Možete li podrobnije opisati posljednju značajku?" Ovo vam govori koji je aspekt vaše prezentacije ili samog proizvoda smatrao posebno zanimljivim. Takav interes obično ukazuje na vrući gumb ili bolnu točku koju kasnije možete naglasiti u svom izlaganju kako biste lakše zapečatili ugovor.
Prigovori su obično signal za kupovinu, iako ne tako snažan. Kad potencijalni kandidat uloži prigovor, to znači da razmišlja o kupnji, ali brine se o jednom ili više aspekata kupnje. Pitanja poput "Što ako nisam zadovoljan proizvodom?" ili izjave poput "Ne mogu si to priuštiti" znače da ste barem počeli plijeniti interes potencijalnog klijenta.
Rukovanje prigovorima
Kada rješavate prigovore, imajte na umu da vam potencijalni kandidat pokušava reći da je zainteresiran, ali nema dovoljno informacija da bi se sigurno odlučio želi li kupiti. Ako mu možete dati informacije koje su mu potrebne, prilično možete računati na zatvaranje posla. Dakle, prigovori su dobar znak, a ne problem - tretirajte ih s poštovanjem, a oni će vas odvesti ravno u prodaju.
Prigovori nisu jedine izjave koje bi potencijalni klijenti mogli dati kao signal kupovine. Ako potencijalni klijent kaže poput "Ta značajka zvuči fantastično" ili "To bi stvarno dobro funkcioniralo s našim postojećim sustavima", to je prilično jaka izjava o interesu. Imajte na umu da u rijetkim slučajevima potencijalni klijent može upotrijebiti tako snažne izjave kao lažni signal kupnje. Ovi brzi izgledi pokušavaju povisiti vaše nade kako bi mogli pregovarati s jačeg pregovaračkog položaja. Većina perspektiva ove će izjave činiti savršenom iskrenošću, ali pametno je biti malo oprezan.
Olakšanje u kupnju
Kupovni signal, čak i vrlo jak, nije nužno vaš znak da zaronite u blizinu. Gotovo svi imaju otpor da ih se „proda“ i ako počnu osjećati kao da vršite pritisak na njih, vjerojatno će se povući. Stoga pokušajte olakšati kupovinu i pokušajte ih ublažiti u glavu. Ako dobijete jak signal za kupnju, a smatrate da je to prikladno, možda je pravo vrijeme da upotrijebite probno razdoblje. Ako potencijalni dobri reagiraju, možete pristupiti kraju. Ako ne, i dalje imate mogućnost odustati i nastaviti s prodajnim postupkom.
