Karijere prodaje medicinskih uređaja
Sadržaj
Prošetajte bilo kojom bolnicom i pogledajte nevjerojatan broj i varijacije uređaja koje vidite. Tijekom sljedećeg posjeta liječniku, pokušajte prebrojati koliko medicinskih uređaja prelazite na šetnju od čekaonice do sobe za ispitivanje.
Kad završite s brojem, shvatite da je svaki uređaj koji ste vidjeli, prebrojali, pitali hoće li ga koristiti na vama, a zatim ga ispitivali njegovu svrhu, došao na svoje mjesto kao rezultat prodaje. A osim ako se ljudi prestanu razboljeti, stari ili ozlijeđeni, ta se prodaja nastavlja dobro u budućnosti.
1099 ili W2
Broj proizvođača medicinskih proizvoda ogroman je. Neki proizvode samo jedan određeni uređaj, a neki proizvode stotine uređaja. Postoje oni koji dizajniraju, grade i prodaju višemilijunske komade opreme, a drugi izrađuju pamučne tamponiće medicinske klase. Varijacije su naizgled beskrajne, kao i načini na koji njihovi prodajni profesionalci zarađuju. Općenito, prodajni zastupnici koji prodaju medicinske uređaje neovisni su prodajni profesionalci ili zaposlenici koji rade u punom radnom vremenu. Za one koji su zainteresirani za započinjanje karijere u prodaji medicinskih proizvoda, očekujte da će se prilično ravnomjerno podijeliti između onih pozicija koje se temelje na 1099 i onih za koje je potrebno da ste zaposlenik tvrtke.
Ako vam nije ugodno raditi s planom provizije koji uključuje kombinaciju plaće i provizija, vaš bi glavni fokus trebao biti na pronalaženju tvrtke koja plaća visoki postotak provizija, temeljeno na bruto dobiti ili broju prodanih uređaja.
Proizvođači ili distributeri
Kada tražite prodajnu karijeru u industriji medicinskih proizvoda, vaša će se pretraga usredotočiti na to da radite izravno na proizvođača ili distributera. Oboje imaju prednosti i prednosti, a oboje imaju potencijalne nedostatke.
Raditi za proizvođača
Glavna prednost rada direktno za proizvođača medicinskih proizvoda je određivanje cijena. Budući da tvrtka proizvodi bilo koji uređaj koji prodajete, oni imaju najveću fleksibilnost u cijenama. Još jedna prednost je izravno ime marke. Recimo da imate posao prodaje MRI strojeva koje je napravila korporacija XYZ i uključeni ste u natjecateljski prodajni ciklus u velikoj bolnici. Vaš konkurent također prodaje isti MRI stroj, kojeg je proizvela vaša tvrtka, ali oni rade za distributera. Ne samo da ćete moći postati agresivniji u pogledu razine podrške u cijenama, već budući da predstavljate proizvodnu tvrtku, donositelji odluka u bolnici će se, najvjerojatnije, osjećati ugodnije kupovati od vas nego od konkurencije.
Također treba uzeti u obzir i nekoliko nedostataka. Glavni je vaš ograničeni portfelj proizvoda. Distributeri obično imaju više linija koje predstavljaju, što im omogućuje da bolje usklade svoj predloženi proizvod s potrebama kupca.
Raditi za distributera
Distributeri imaju aranžmane, obično s nekoliko proizvođača, da prodaju svoje proizvode. Ovisno o razinama njihove obveze, oni primaju razine podrške u cijenama koje im omogućavaju prodaju uređaja radi zarade. Uobičajene razine podrške kreću se od 10% do 40% sniženih cijena. To znači da registrirani distributer može kupiti uređaj od proizvođača za 10, 20, 30 ili 40% manje od objavljenog MSRP-a (Predložena maloprodajna cijena.)
Većina distributera očekuje da svoju zaradu neće ostvariti na prodaji uređaja, već na usluzi s dodanom vrijednošću. Upravljanje ugradnjom ili zalihama su dva uobičajena dodatka vrijednosti koja donose dobit distributerima. Kao prodajni zastupnik koji radi za distributera, trebate osigurati da možete zaraditi i na prodaji uređaja kao i na svim dodatnim prodanim uslugama. Ako ne, morat ćete odrediti hoće li tržište na kojem ćete prodavati podržati razine marže koje su dovoljno visoke da biste mogli donositi željeni prihod.
Morate odrediti i koliko će se konkurenata, uključujući i mogućnost nadmetanja sa predstavnicima proizvođača, protiv kojih se takmičiti.
I na kraju, važno je razumjeti koliko različitih proizvođača ćete zastupati i koliko različitih uređaja moći ćete prodati. Više nije nužno bolje, ali više je bolje nego nije dovoljno! Bez obzira koliko ih prodajete, morate biti stručnjak za uređaje ili uređaje koje prodajete. Ako prodajete proizvod koji niste baš malo upoznati, vjerojatno nećete prodati mnogo uređaja!
