Kako savladati faze prodajnog ciklusa

Sadržaj

• Izgledi za vodeće igrače
• Odredite sastanak
• Kvalificirajte prospekt
• Iznesite svoju prezentaciju
• Riješite prigovore prospekta
• Zatvorite prodaju
• Pitajte za preporuke

Bez obzira na to što prodajete, svaka prodaja slijedi otprilike isti obrazac od sedam koraka. Prodavači ne smatraju uvijek faze prodaje kao različite događaje, ali, u stvari, jesu, i svi su oni potrebni za napredovanje procesa ka prodaji.

Savladavanje svake od ovih faza bitno je ako ćete uspjeti u prodaji. Ako ste slabi na jednom ili više područja, možete preživjeti kao prodavač, ali nećete napredovati. Većina prodavača je kronično izazvana u jednom ili dva područja, pa identificirajte svoje slabe točke i radite na njihovom poboljšanju kako bi poboljšali vaše prodajne rezultate.

Izgledi za vodeće igrače

Istraživanje se odnosi na postupak pronalaženja novih potencijalnih kupaca. Vaša se tvrtka može pobrinuti za prvi dio ovog postupka tako što će vam dati popise vodiča s kojima ćete raditi ili ćete možda biti odgovorni za samostalno pronalaženje potencijalnih potencijalnih klijenata.

Imajte na umu da su prospekt i potencijalni potencijal dvije različite stvari, iako se često koriste na isti način. Olovo je kontakt koji nije kvalificiran. Kad jednom bude kvalificiran kao potencijalna prodaja, to postaje potencijal. U osnovi, istraživanje se sastoji od pronalaženja potencijalnih potencijala, a zatim njihovo kvalificiranje da bi ih pretvorili u potencijalne potencijale.

Kad se utvrdi da je potencijalni potencijal dobar potencijal, možete ih unijeti u svoj prodajni postupak ili u tok.

Odredite sastanak

Vrijeme je da iskoristite potencijalne kupce u prvoj fazi prodajnog postupka. Mnogi prodavači radije hladno telefoniraju, ali možete i osobno posjetiti, slati e-poštu, koristiti društvene medije ili čak pisma o prodaji pošte.

Koji god način da koristite za određivanje sastanaka, obično želite postavljati jedan licem u lice, umjesto da se pokušavate prodavati preko telefona ili putem poruka. Bolje ćete predstaviti svoje značajke i prednosti kako biste udovoljili potrebama svojih potencijalnih korisnika i osobno odgovarali na pitanja. Osim toga, ljudima je lakše izbjeći vašu prodajnu poruku i reći "ne" putem izravnog kontakta.

Kvalificirajte prospekt

Obično ne želite gubiti vrijeme na nekvalificirane izglede, tako da biste trebali imati osnovnu kvalifikaciju u trenutku kada imate prednost.Međutim, tijekom svog sastanka, htjet ćete ih dodatno kvalificirati. Faza kvalifikacije je potvrditi da je potencijalni klijent spreman, voljan i sposoban kupiti vaš proizvod prije trošiš puno vremena pokušavajući se snaći. To znači da imaju interes za ono što prodajete, imaju resurse da to kupe i imaju ovlasti za kupovinu.

Iznesite svoju prezentaciju

Prezentacija je srž svakog prodajnog ciklusa i vjerojatno ćete uložiti najviše vremena za pripremu. Imajte na umu da ne samo da prodajete svoj proizvod, već i prodavate kako će vaš proizvod riješiti problem vašeg potencijalnog klijenta. Također se prodajete kao osoba kojoj vjerujete u pronalaženju rješenja za svoje potencijale. Predstavljate svoju tvrtku, pa se i izgled računa. Obucite dio.

Riješite prigovore prospekta

Može biti zabrinjavajuće čuti zabrinutosti potencijalnog kandidata; međutim, prigovori mogu zapravo biti pozitivan znak jer znače da je vaš potencijal zainteresiran za ono što nudite. Budući da ne postavljaju pitanja ili ne izražavaju probleme, osim ako ne razmišljaju o kupovini.

Zatvorite prodaju

Nakon što ste prezentirali prezentaciju, odgovorili na pitanja svojih potencijalnih klijenata i odgovorili na njegove prigovore, vrijeme je da zatražite prodaju. Ovo je druga najpoželjnija faza prodajnog ciklusa, što je žalosno s obzirom da je jedan od najvažnijih.

Zatvaranje znači da tražite prodaju ili bilo koji sljedeći korak u vašem procesu. Ne možete očekivati ​​da će vaši potencijalni ljudi uzbuđeno vaditi novčanike.

Mnogi ljudi smatraju da je traženje prodaje naporno, ali to se može učiniti bez prezira. Ako ste pokazali kako je vaš proizvod ili usluga upravo ono što potencijalnim klijentima treba i bili korisni i prijateljski raspoloženi, prodaja će biti sljedeći logičan korak. Postoje razne tehnike zatvaranja poput pretpostavljenog zatvaranja, zatvaranja pitanja ("Želite li dva ili tri?" Ili "Želite li to u crvenoj ili plavoj boji?"), A sada se ili nikad ne zatvara ("Ovo posebno cijena završava sutra. ").

Pitajte za preporuke

Tražiti preporuke je ruke prema dolje najčešće zapostavljenom koraku. Preveliki broj prodavača toliko je rasterećen da bi mogao kupiti prodaju da zgrabi svoje stvari i utrke kroz vrata što je prije moguće iz straha da će se potencijalni ljudi predomisliti.

Umjesto toga, postupno privijte prodaju. Ponovite velike koristi koje će kupac dobiti. Dajte kupcu svoju posjetnicu. Pitajte znaju li nekoga tko bi mogao biti na tržištu za robu ili usluge koje pružate.

Napominjemo da možete tražiti preporuke čak i od klijenata koji kažu ne.