Razumijevanje različitih metoda prodaje
Sadržaj
Ne postoji najbolji prodajni pristup. Vaša osobnost i pozadina određivat će koja vrsta prodajne tehnike je za vas najučinkovitija. Čak i ako imate metodologiju koja dobro funkcionira, dobro je isprobati drugačiji pristup s vremena na vrijeme.
Isprobavanje novih metoda sprječava vas, a možda ćete biti iznenađeni koliko dobro funkcionira novi prodajni pristup. U stvari, mnogi prodavači najbolje rade pomoću kombinacije pristupa.
Instant Buddy
Ljudi se osjećaju bolje kada kupuju od nekoga tko im se sviđa. Prodavači koji koriste Buddy pristup su topli i susretljivi, postavljaju pitanja i pokazuju interes za svoje izglede. Pokušavaju se na emocionalnoj razini povezati sa svakim potencijalnim kupcem.
Ovaj pristup može biti vrlo učinkovit, ali samo u pravim rukama. Obično su prodavači koji su prirodno srdačni i vole sklapati nove prijatelje. Ne iskušavajte ovaj pristup s izgledom ako to ne mislite - ljudi mogu reći da li ga lažete, i bit će vrlo nezadovoljni vama.
Također ćete trebati malo poduzeti kako biste pokazali da vam se sviđa i brine o izgledima. Na primjer, ako tijekom sastanka razgovarate o djetetovoj jedanaestomjesečnoj bebi, trebali biste pratiti slanje kartice i malog poklona ili oboje na djetetov prvi rođendan.
Guru
Prodavači koji preferiraju logičniji i manje emotivan pristup postavili su zadatak da postanu stručnjaci za sve i sve što je vezano za njihovu industriju. Pozicioniraju se kao rješavatelji problema, sposobni odgovoriti na bilo koje pitanje i riješiti se bilo kojeg pitanja koje potencijalni kandidat postavlja pred njih.
Guru pristup zahtijeva puno rada, učenje relevantnih informacija i praćenje promjena u vašoj industriji. Ali ako ste voljni uložiti vrijeme koje vam treba, možete to vrlo dobro i prodati svojim potencijalima i generirati puno preporuka. Nakon što kupci shvate koji ste sjajan resurs, vrlo je vjerojatno da će vam poslati prijatelje i suradnike s pitanjima izravno.
Konzultant
Ovaj pristup kombinira pristupe "guru" i "prijatelj". Prodavač koji se odluči za konzultantski pristup predstavlja se kao stručnjak koji na umu ima najbolje interese kupca. Zna sve o proizvodima svoje tvrtke i postavljajući potencijalnim klijentima nekoliko pitanja, može ga uporediti s najboljim proizvodom za njegove potrebe.
Kao pristup koji kombinira najbolje kvalitete prve dvije metode, izuzetno je učinkovit. Ali to zahtijeva i mnogo vremena i truda sa strane prodavača. Morate biti i svjesni i sposobni uspostaviti emocionalnu povezanost sa svojim izgledima. Ako uspijete oba ova podviga, prodaja će se odvijati poput rakete.
Mrežna mreža
Umrežavanje može biti od velike pomoći bilo kojem prodavaču. Posvećeni mrežni partner podiže ga na sljedeću razinu, postavljajući i održavajući mrežu prijatelja, suradnika, prodavača iz drugih tvrtki, kupaca i bivših kupaca, i bilo koga drugog koga sretne. Dovoljno jaka mreža stvorit će neprekidni protok toplih olova koji mogu pružiti većinu ili čak sve potrebe prodavača.
Ovim pristupom potrošit ćete mnogo vremena kultivirajući ljude. To je vrlo učinkovita tehnika za prodavače koji uživaju u prisustvu raznim događanjima, zabavama, itd. I upoznavanju novih ljudi. Sjetite se samo da ćete morati odgovarati čineći usluge i slanjem ponude ljudima koji su vam pomogli zauzvrat.
Tvrdi prodavač
Najbolje je opisano kao "zastrašivanje u kupovini", pristup tvrdog prodavanja je ono što daje prodavačima lošu reputaciju. Tvrda prodaja uključuje navođenje nekoga da kupi proizvod iako on ne želi ili ne treba. Metode se kreću od maltretiranja (npr. "Kupite ovo sada ili ćete se sutra osjećati glupo"), do manipulacije (npr. "Ako ne kupite od mene, izgubit ću posao"), do potpune obmane (npr. , „Ovaj proizvod ima mnogo bolji sigurnosni učinak od konkurencije“).
Nijedan etički prodavač ne bi trebao koristiti pristup tvrdoj prodaji. Nažalost, još uvijek postoje prodavači koji koriste ovu vrstu prodajne strategije, iako je rezultat kupac koji nikad više ne kupuje i, prije ili kasnije, lošu reputaciju za tvrtku u cjelini. Pridržavajte se jednog ili više od prva četiri pristupa - svi su učinkoviti i etični.
