Razumijevanje sporazuma o kupoprodajnoj kvoti
Sadržaj
- Kvote s upravljačke strane
- Kako se formulira većina kvota
- Važnost kvota
- Kvote s gledišta prodajnog stručnjaka
Volite ih ili mrzite, prodajne pozicije i kvote idu ruku pod ruku. Iako je većini svakog prodajnog stručnjaka dodijeljena kvota, mnogi ne razumiju kako su formulirane, zašto su važne i kako potpuno razumijevanje kvote može biti glavni faktor vašeg uspjeha u vašoj prodajnoj karijeri.
Kvote s upravljačke strane
Uprava vidi prodajne kvote i kao alat za prognoziranje i za držanje odgovornosti svojih prodajnih stručnjaka. Bez dodijeljenih kvota, predstavnici nemaju formalizirane ciljeve prihoda ili aktivnosti za slabljenje, a uprava je oslabljena bez mogućnosti referenciranja objektivnih očekivanja s kojima se slažu i rukovoditelji i predstavnici. Iako se predstavnici ne moraju nužno slagati s dodijeljenim kvotama, većina poslodavaca prihvaća bilo koju dodijeljenu kvotu prodaje kao uvjet za zapošljavanje. Ovo priznanje znači da zaposleni prodajni stručnjak razumije da će se od njega očekivati da proizvede barem dodijeljenu kvotu i da uprava ima pravo očekivati da će im predstavnici isporučiti dodijeljene kvote.
Kvote, međutim, nisu samo sredstvo menadžmenta da preuzme odgovornost za svoje zaposlenike. Kvote se koriste i kao mjerni alat za procjenu i predviđanje kolike se prihode može i treba očekivati od svake predstavnice ili baze računa. Iako uprava često povećava dodijeljene kvote u usporedbi s njihovim procjenama, kvote su (obično) utemeljene u stvarnosti i temeljene na razumnim očekivanjima.
Kako se formulira većina kvota
Ako radite za prodajnu tvrtku koja ima više prodajnih područja ili proizvodnih linija, dodijeljena kvota vjerojatno je rezultat prošlih performansi, tržišnog udjela i podataka na tržištu. Iako se ovo može činiti pomalo zbunjujućim, shvatite da su za gotovo svaku industriju dostupna neovisna izvješća koja opisuju ukupnu priliku za svako tržišno područje i često ih kupuju prodajne tvrtke koje trebaju bolje razumjeti kako najbolje tržište, pozicionirati i prodati svoje proizvode ili usluge.
Za novoformirana prodajna poduzeća dodjeljivanje kvota mnogo je više optimističan pristup jer nedostaju ključni pokazatelji poput prošlih performansi, ali velika većina dodijeljenih kvota nije slučajna i temelji se na istraživanju i dokazima.
Važnost kvota
Kvote su važne iz više razloga. Prvo, oni upravljanju daju mjerno vozilo na temelju kojeg mogu prosuđivati rad svojih prodajnih predstavnika. Drugo, kvote pružaju korisne povratne informacije menadžmentu koji pomažu u njihovim prognozama. Treće, kvote se često koriste kao dio plana naknada prodajnom profesionalcu. Mnogi comp planovi uključuju bonuse za prekomjerna postignuća koji nagrađuju ponavljanja koji prelaze dodijeljene kvote, a neki comp planovi uključuju promjenjivi raspon plaća koji povećava približavanje dodijeljenoj kvoti.
Kvote s gledišta prodajnog stručnjaka
Pozovite 10 prodajnih stručnjaka u sobu i postavite im jednostavno pitanje svima: "Što mislite o dodijeljenoj prodajnoj kvoti?" Oni koji odgovore da su im kvote previsoke i nerealne su oni predstavnici koji daleko više pogađaju svoje kvote. Oni koji odgovaraju da su im kvote teški, ali ostvarivi, i oni koji su vrlo blizu ili malo prelaze dodijeljenu kvotu. A oni koji odgovore da je njihova kvota vrlo točna i izvrsno su motivirajuće sredstvo su oni koji stvaraju prihod koji znatno premašuje dodijeljenu kvotu!
Kvote su dio gotovo svakog prodajnog posla i često su uzrok većine stresa s kojima se prodajni profesionalci bave svakodnevno. Znajući da se očekuje da isporučite dodijeljenu kvotu, neki pokreću još teže nego što bi inače i tjerali druge u svijet straha, pritužbi i negativnosti.
Naučite kako uspješni predstavnici vide svoje kvote, upravljajte njihovim kvotama i gledajte ih kao svoj minimalni prihvatljivi standard.
