Što je Gatekeeper?
Sadržaj
Vratar u poslu obavlja ulogu koju slika pojam pamti; neko ko stoji na ulaznom mjestu kako bi se spriječio prolazak neželjenog prometa. To je osoba odgovorna za odlučivanje tko može proći do donositelja odluka, s ciljem sprečavanja ometanja od dosadnih posjetitelja i pozivatelja. Gatekepers i prodavači se često svađaju jer obično imaju na umu suprotne ciljeve.
Uloga gatara
Čuvar tvrtke obično je prva osoba, poput recepcionera ili tajnika u tvrtki. U restoranu, možda je to d'Automobil. U svim je slučajevima donositelj odluka, menadžer ili glavni kuhar zauzet izazovom vođenja i vođenja poslovanja kao i profitabilnosti. Ne mogu preuzeti svaki poziv ili vidjeti svakog posjetitelja, jer će im to oduzeti primarni fokus i posao.
Unesite vratara koji štiti i štiti voditelja. Vratar prikazuje pozive i posjetitelje, obično odbija one za koje smatra da su nevažni. Dobar vratar je intuitivan i može brzo otkriti nevažan prekid. Svatko tko ne zove da se žali ili da kupi nešto, već umjesto toga želi nešto za sebe, poput prodavača, uskraćen je pristup.
Gatekeperi i vanjski prodavači
Mnogi vratari razvijaju razinu neprijateljstva prema vanjskim prodavačima. To je razumljivo ako uzmete u obzir da prodavači često pribjegavaju lukavštinama ili su otvoreni laži kako bi zaobišli vratare kako bi došli do donositelja odluka. Golman koji dopušta nekome nedostojan pristup šefu vjerojatno će mu se zamjeriti, pa su motivirani da svoj posao rade dobro.
Ne postoji trik koji neće spriječiti vratara i donositelja odluka da vas ne nerviraju, što nije dobro ako se nadate prodaji. Umjesto toga, bolje je profesionalno tretirati vratara profesionalno. Nadamo se da ćete dobiti njihovu suradnju, a to će učiniti vašu prodaju daleko lakšom. Alternativa je antagonizirati ih do te mjere da više nećete imati priliku razgovarati s donositeljem odluke.
Kršenje Gatekera
B2B vratari, poput recepcionara i tajnika, obično su odgovorni za obavljanje svih općih telefonskih poziva za ured i određivanje obaveza. Oni su rijetko uključeni u proces donošenja odluka, tako da je vaša najbolja taktika korištenje sistema u vašu korist. Ne pokušavaj ga probiti. Umjesto toga, pustite ih da rade svoj posao i dogovaraju sastanak kako bi vidjeli donositelja odluka.
Izvršni pomoćnici se često uključuju u postupak kupnje, barem na savjetodavnoj razini, tako da ćete možda htjeti drugačiji pristup s ovom vrstom vratara. Trebate prodati njega ili nju, a zatim im dati malo vremena da vas prodaju šefu. Započnite s objašnjenjem što nudite, a zatim im kažite da ćete ponovno dodirnuti bazu za tjedan dana ili tako nešto. Najbolje je tretirati takve vratare kao produžetak donositelja odluka.
Prodavači B2C-a također se moraju baviti vratarima, iako je funkcija vratara manje formalna. Na primjer, roditelj može biti vratar svog djeteta ili bi supruga to mogla učiniti za svog supruga. Ispada da bi vratari B2C-a uglavnom imali priliku u kupnji, pa je izuzetno važno biti pošten prema njima. Kao i kod izvršnog pomoćnika, možda biste htjeli posvetiti malo vremena i prodaji.
