Kako koristiti prodajne provizije za motiviranje zaposlenika

Sadržaj

• Kako poslodavci plaćaju zaposlenike u prodaji?
• Zašto prodavačima plaćati osnovnu plaću?
• Kako djeluje komisija za prodaju
• Kako platiti proviziju prodaje
• Što je prodajna kvota?
• Pojmovi povezani s Komisijom za prodaju
• Crtati:
• Slojeviti plan Komisije:

Kako poslodavci plaćaju zaposlenike u prodaji?

Zaposlenici koji imaju posao u prodaji ostvaruju osnovnu plaću i često prodajnu proviziju za ispunjenje ili prekoračenje određenih prodajnih ciljeva. Provizija od prodaje dodatna je naknada koju zaposlenik prima za sastanak i prekoračenje minimalnog praga prodaje.

Poslodavci plaćaju zaposlenima proviziju prodaje kako bi potaknuli zaposlenike da ostvare više prodaje te nagradili i prepoznali ljude koji imaju najbolju produktivnost. Prodajno povjerenstvo pokazalo se učinkovitim načinom nadoknade prodajnih ljudi i promicanja veće prodaje proizvoda ili usluge. To je razlog zašto je upotreba provizije prodaje široko rasprostranjena u nekim organizacijama.

Provizija od prodaje učinkovita je za pojedine izvođače jer pruža mogućnost zaposlenicima da dobiju dodatnu naknadu koja nagrađuje njihov trud, a posebno njihova postignuća. Mnogi smatraju da ovo priznanje nagrađuje i zahvaljuje i osobno i profesionalno.

Poslodavci moraju osmisliti učinkovit plan naknada prodaje koji nagrađuje ponašanja koja organizacija treba promicati. Na primjer, ako vaš unutarnji prodajni tim radi s istim kupcima i bilo koji prodajni agent može nazvati ili odgovoriti na zahtjev kupca za ponudom, nećete htjeti plaćati proviziju za prodaju na temelju individualne izvedbe.

Umjesto toga, želite podjednako podijeliti prodajni poticaj između članova prodajnog tima kako biste potaknuli timski rad. Ljudi koji rade u okruženju zajedničke provizije redovito se međusobno pomažu. Pojedinačna komisija za prodaju u ovom timskom radu uzrokovala bi nesklad i stavljala naglasak na pogrešna ponašanja u prodaji.

Zašto prodavačima plaćati osnovnu plaću?

Poslodavci uglavnom plaćaju prodavačima osnovnu plaću pored provizije za prodaju. Plaća prepoznaje činjenicu da se vrijeme prodavačice ne troši na izravnu prodaju. Imate i druge aspekte posla koje morate platiti prodajnom osoblju da biste ga dovršili.

Ti zadaci mogu uključivati ​​unošenje prodaje u sustav za praćenje, unos podataka o kontaktima s kupcima u zajedničku bazu podataka tvrtke, prikupljanje imena za popis poziva i kontaktiranje s potencijalnim kupcima na industrijskim događajima i sajmovima.

Zadaci prodavača mogu uključivati ​​i takve poslove kao što su hladni pozivi potencijalnim kupcima i rad u štandu na sajmovima i ostalim industrijskim događajima. Također mogu uključivati ​​praćenje s kupcima njihovog proizvoda ili usluge kako bi se utvrdilo u kojoj je mjeri ispunio njihove potrebe. (Ti pozivi mogu uključivati ​​i traženje prijedloga za poboljšanje.)

Kao što vidite, prodajni zadaci u mnogim slučajevima zahtijevaju naknadu osim obične prodajne provizije. Iako neki visoko kompenzirani prodavači mogu obavljati te povezane poslove kao dio posla, prosječnom prodajnom predstavniku je potrebna osnovna plaća kako bi se sastali kraj s krajem.

Osnovna plaća također može varirati od tvrtke do tvrtke, ovisno o tome koliko podrške i usluge očekuje da će prodajni predstavnik pružiti kupcu, dok kupac uči kako koristiti ili integrirati proizvod. Dok neke tvrtke imaju dodatno osoblje u ulogama za tehničku podršku ili službu za korisnike, drugi očekuju da će ovo praćenje i podučavanje poticati od njihove prodajne snage.

Kako djeluje komisija za prodaju

Ovisno o shemi kompenzacije, prodavaču se može isplatiti provizija od prodaje na temelju postotka iznosa prodaje, kao što je 3% ukupne prodajne cijene, standardna provizija za svaku prodaju poput 500 USD po prodaji preko x prodaje u tjedan ili mjesec, ili timski postotak ukupne prodaje odjeljenja u određenom vremenskom razdoblju.

U postotku plana provizije prodaje, provizija prodaje može se povećavati ili smanjivati ​​kako se povećava volumen prodaje. Ovo je važno jer želite potaknuti svoje prodajne zaposlenike da povećaju prodaju. Ne želite da prodavači postanu ugodni proizvodeći prodaju na određenoj razini kada vam je cilj rast tvrtke.

Ovisno o kulturi vaše tvrtke i vašim očekivanjima od poslodavaca, poslodavci će možda odlučiti isplatiti standardni bonus svim zaposlenicima u tvrtki kada prodaja premaši određeni iznos u dolaru. Poslodavci također mogu isplatiti bonus na temelju postotka povećanja prodaje.

Ovaj kulturni model naglašava da je prodavač, iako je prodavač možda izvršio stvarnu prodaju, korisničku službu, obuku i tehničku podršku, naučio kupca kako koristiti proizvod. Marketing je doveo kupca do vrata tako da je prodavač imao priliku izvršiti prodaju. Inženjering je dizajnirao i napravio proizvod, i tako dalje.

Poslodavci također mogu odlučiti nagraditi zaposlenike tromjesečnom podjelom dobiti u kojoj se postotak prodaje raspodjeljuje zaposlenima kako bi nagradili i prepoznali njihov trud. U sustavu podjele profita, poslodavac komunicira da je profitabilnost odgovornost svakog zaposlenika. Bez obzira na to radi li zaposlenik u direktnoj prodaji, kontrolira troškove ili štedljivo troši, svaki zaposlenik nagrađuje se za doprinos dobiti.

Kako platiti proviziju prodaje

Provizije za prodaju zaposlenika trebali biste platiti na njihovoj uobičajenoj plati nakon obavljene prodaje. Drugi model plaća zaposlenike mjesečno. Nepravedno je tražiti od zaposlenika da čekaju njihove provizije dok ih kupac ne isplati. Zaposlenik nema kontrolu kada će mušterija platiti račun.

To je demotivirajuće i demoralno za prodavača da mora čekati da primi provizije. U stvari, ako se provizije za prodaju temelje na bilo kojem faktoru koji zaposlenik ne može kontrolirati, riskirate da se pozitivna motivacija i angažman zaposlenika raspadnu u okruženje isključenja zaposlenika.

Plaćanjem zaposlenika nakon što prodaju, pojačavate motivaciju zaposlenika da nastavi proizvoditi prodaju.

Što je prodajna kvota?

Prodajna kvota je količina prodaje u dolaru za koju se očekuje da će prodajni zaposlenik prodati u određenom vremenskom razdoblju, često mjesec ili kvartal. Kvota može potaknuti prodavača na prodaju više ili može negativno utjecati na zaposlenike i stvoriti ozbiljan stres.

Način postavljanja prodajne kvote, je li prodajna kvota pokretni cilj, uzima li u obzir čimbenike poput stanja ekonomije, utječu na razinu stresa i motivaciju vaše prodajne snage.

Realna kvota može potaknuti veću prodaju, motivirati zaposlenike jer ljudi žele znati koji je cilj i pružiti jasna očekivanja rukovodstva o tome što predstavlja uspjeh u prodaji u vašoj tvrtki.

Možete pronaći realnu kvotu prodaje gledajući prosječnu prodaju po zaposlenom u odjelu i dogovarati strijelne ciljeve.

Prodajne kvote su još jedan često korišteni koncept, ali mogu potencijalno narušiti moral zaposlenika. Također potencijalno ograničavaju prodaju zaposlenika stvarajući umjetna očekivanja.

Mogu potaknuti neodlučno postupanje s kupcima i nedostatak praćenja s kupcima - posao koji se ne računaju u ostvarivanju prodajne kvote. Oni također mogu uzrokovati da zaposlenik ne ispuni potrebne sastavnice svog posla na kojima ne zarađuje provizije, poput ažuriranja baze podataka o kupcima, traženja prodajnih rezultata i održavanja odnosa s kupcima.

Pojmovi povezani s Komisijom za prodaju

Na ove ćete pojmove naići kad dalje istražite koncept provizije prodaje.

Crtati:

Nakon izvlačenja naknadnih provizija za prodaju, poslodavac uplaćuje prodajnom zaposleniku iznos novca. Poslodavac pretpostavlja da će prodavač kasnije prodati dovoljno proizvoda da bi zaradio više od izvlačenja prodajnih provizija. Iznos izvlačenja oduzima se od budućih provizija.

Ovo je alat koji se često koristi kad zaposlenik u prodaji pokrene novi posao u organizaciji. Omogućuje prodavaču prihod prije nego što ostvari prodaju podobnu za provizije u prodaji. Pretpostavlja se da će zaposleniku trebati neko vrijeme da ubrza proizvode, uspostavi kontakte i još mnogo toga.

Slojeviti plan Komisije:

U planu višesatne provizije, količina provizije prodaje povećava se kako prodavač prodaje više proizvoda. Primjerice, za prodaju do 25.000 dolara prodajno osoblje prima proviziju od 2 posto. Za prodaju između 25.001 i 50.000 USD prodajno osoblje prima proviziju od 2,5 posto. Za prodaju između 50.001 i 75.000 USD oni primaju 3 posto i tako dalje.

Raznolikosti plana provizije potiču zaposlenike da kontinuirano povećavaju količinu prodanog proizvoda. Također pruža prodajnim zaposlenicima dodatan poticaj za prodaju novih proizvoda, nadogradnje na starije proizvode i za održavanje kontakta s potencijalnim ponovljenim kupcima.

Morat ćete navesti naziv svoje tvrtke i ostale informacije, ali na ovom mjestu nalaze se podaci o trendovima kompenzacije prodaje koji bi vam mogli biti korisni.