Što je toplo pozivanje u prodaji?
Sadržaj
Topli poziv znači da zovete potencijalnog klijenta s kojim ste imali neki prethodni kontakt. Što je jača veza između vas i perspektive, topliji je poziv. Na primjer, ako sretnete potencijalnog zaposlenika na nekom industrijskom događaju, a on vas zamoli da ga nazovete kako biste odredili sastanak, to bi bio izuzetno topao poziv. S druge strane, ako klijentu pošaljete pismo ili e-poštu, a zatim nastavite s telefonskim pozivom, to bi bio više mlak poziv.
Preporuke su tople
Potencijalni kandidat koji se obratio vama također se može smatrati toplim pozivom, iako niste izravno bili u kontaktu s njim. Činjenica da vas preporučitelj preporučuje potencijalnom klijentu stvara neizravnu vezu između vas i potencijalnog klijenta. Potencijalni te možda ne poznaje, ali poznaje osobu koja ga je uputila prema njemu, tako da upućivač djeluje kao svojevrsni most.
Treća vrsta toplog poziva pojavljuje se kada vam se potencijalni zaposlenici obraćaju za više informacija. Na primjer, potencijalni klijent može ispuniti obrazac na vašoj web lokaciji kako bi zahtijevao povratni poziv ili nazvao opći broj kao odgovor na TV reklamu. Ti su izgledi obično dovoljno zaintrigirani da biste se pokušali obratiti vama, ali oni o vama osobno ne znaju ništa. S ovim se toplim vodičima sigurno lakše obrađuje nego sa hladnim vodovima, ali s vaše strane će i dalje trebati izvještaj.
Zaista topli pozivi mnogo se lakše pretvaraju u sastanke nego hladni pozivi. Vaš prethodni kontakt ili veza s potencijalnim klijentom znači da već imate malo povjerenja među vama. Kao rezultat toga, potencijalni kandidati spremniji će uložiti malo vremena da čuju ono što imate za reći. Mnogi trgovci smatraju da je cilj obavljati samo tople pozive, jer nisu samo topli pozivi produktivniji, već je i manje vjerojatnost da će ih odbiti, što ih čini daleko ugodnijima s gledišta prodavača.
Razdijeliti svoje pozive na hladne i tople pozive može biti teško, jer ono što je doista važno jest kako potencijalni gledalac vidi poziv, a ne kako ga klasificirati. Ako ste ranije bili u vezi s potencijalnim klijentom, ali on se uopće ne sjeća razgovarati s vama, onda je s njegovog stajališta to hladno. Dakle, mnogi prodavači koji vjeruju da upućuju tople pozive zapravo upućuju hladne pozive.
Ako sumnjate u to kako vas potencijalni putnik gleda, najbolje je tretirati poziv kao hladan poziv. Pod pretpostavkom da imate vezu s potencijalnim klijentom kad ga zapravo nećete samo nervirati i otežati vam to imenovanje.
Ne prodajte tijekom toplog poziva
Jedna od uobičajenih grešaka koje trgovci prave s toplim pozivima je pokušaj prodaje potencijalnim klijentima tijekom poziva. Prodaja se trebala odvijati tijekom vašeg sastanka, a ne u kratkom telefonskom pozivu. Izuzetak su unutar prodavača koji prodaju samo telefonom. Za sve ostale, prodaja bi se trebala odvijati licem u lice ili tijekom virtualnog sastanka.
Kada upućujete topli poziv, prvo se predstavite, a zatim odmah uspostavite svoju već postojeću vezu s potencijalnim klijentom. Njegov će odgovor učiniti puno da vam odgovori je li to ipak topao poziv. Ako kaže da se vas ne sjeća ili na neki drugi način ne reagira entuzijastično, prebacite zupčanike i tretirajte ga kao hladnu vodicu. Ako prepozna vezu, možete s pouzdanjem krenuti naprijed.
