Značenje WIIFM u prodaji
Sadržaj
Iskusni prodavači će se često šaliti: "Svima je omiljena radio stanica WII-FM." Oni se pozivaju na akronim WIIFM: "Što je to sa mnom?" I ne, to ne znači da ste, prodavač. To znači vašeg potencijalnog kupca ili potencijalnog kupca.
Koristite WIIFM u svoju korist
Kad krenete na dizanje, potrebe vašeg potencijalnog kupca trebali bi biti pri vrhu vašeg razmišljanja. Svaki potencijal koji pristupite smatrat će vašu visinu od točke WIIFM. Zato je toliko važno razgovarati o prednostima, a ne značajkama onog što prodajete - doslovno mu recite što je to za njega.
Izglede nije briga što ćete ovog mjeseca morati zatvoriti barem još tri prodaje ili da ćete snimiti veliku pobjedu prije nego što krenete na odmor. I zašto bi trebali? Nijedna od tih stvari im ne koristi. Vaš potencijalni kandidat želi čuti o onome što on ili ona može dobiti kupnjom vaših proizvoda i trebalo bi biti nešto prilično značajno ako želite da se on brzo preseli. To je razlog zašto pogodnost prodaje tako dramatično.
Prednosti kupnje
Prednosti su konkretni primjeri onoga što potencijalni klijent može dobiti ako kupi od vas. Kao rezultat toga, apeliraju izravno na način razmišljanja WIIFM. S druge strane, značajke predstavljaju specifične činjenice o proizvodu. Ne objašnjavaju kako će proizvod poboljšati život vašeg klijenta.
Recimo da prodajete automobile. Ako kažete perspektivi da određeni model ubrzava od 0 do 60 mph u 7,4 sekunde, to je značajka. Lijepo je znati, ali nije puno nagovoriti ga da se upiše na isprekidanu liniju. Ali ako kažete perspektivu da mu veliko ubrzanje automobila omogućuje sigurno spajanje na autocestu, to je korist. Kažete potencijalnom WIIFM-u.
Ili recimo da je vaša perspektiva starija žena, koja se bliži starosnoj dobi za umirovljenje, koja se ne bavi toliko ubrzanjem koliko pouzdanjem i proračunom za umirovljenje. Ona je mlaka jer, iako stvarno želi novi automobil, ne želi brinuti o plaćanju automobila kad zadnji put u posljednjih nekoliko godina probije taj sat.
Možete nastaviti s detaljima o značajkama automobila ili možete istaknuti da će, ako ona kupi sada, automobil najvjerojatnije biti isplaćen ili blizu njega, do odlaska u penziju. Da ne bi radije platila auto sada nego tada?
Što se tiče njegove isplaćene trgovine, na njemu je 90.000 milja. Mogli biste spomenuti da po svemu sudeći neće otići u mirovinu bez većih skupih i neočekivanih popravaka.To ješto je u njoj za nju.
Čimbenik faktora
Još jedna važna stvar koju morate imati na umu je da je korist jednog potencijalnog prospekta "pa što?" Nemaju svi iste potrebe. Ne vrednuju iste stvari podjednako. WIIFM također podrazumijeva da biste trebali izdvojiti vrijeme da biste shvatili što perspektiva traži i odakle dolazi. Zatim upotrijebite pogodnosti koje ste odlučili raspravljati o tim potrebama.
