5 razloga zbog kojih vas izgledi izvaljuju

Izgledi za kupnju često nisu u žurbi s kupnjom nego za prodaju. Napokon, teški vam je rok do kojeg možete postići kvotu prodaje; vaši izgledi vjerojatno imaju puno više slobode o tome kada i kako kupuju. No neki će izgledi prekoračiti uobičajeni opušteni tempo kupnje i nastavit će vas svlačiti iz jednog razloga za drugim. Oni će odgoditi i odgoditi i odgoditi dok napokon, niste baš iznenađeni kad ste saznali da je prodaja otišla nekome drugom.

Znači li to da biste trebali otpisati sve potencijalne ljude koji vas odgađaju? Definitivno ne. Istina je da ako samo sjednete i pustite prirodu da krene svojim putem, zastoj u zaleđu je izgubljena perspektiva. Međutim, ako možete otkriti stvarni razlog zašto vaš potencijal ugiba, možda ćete ipak moći spasiti prodaju. Evo nekoliko najčešćih razloga zbog kojih će potencijalni kupci zaustaviti kupnju.

• Ne mogu vas kupiti od: Budući da nema novca da kupi ono što prodajete, malo je vjerojatno da će vam to reći. Suočite se, sramotno je priznati bliskom strancu da si jednostavno ne možete priuštiti njegove proizvode. Umjesto toga, netko s ovim problemom vjerojatno će izbaciti dimnu zaslonu primjedbi i na kraju pasti na zastoj dok ne odete dalje.
• Ne vjeruju prodavačima općenito: Izgledi imaju različite razine komfora s prodavačima kao grupom. Neki izgledi koji su u prošlosti loše izgorjeli zahtijevaju mnogo više zgrade prije nego što se osjećaju ugodno s vama.
• Ne vjeruju vam posebno: Možda vas je neki potencijalni Googlegled pronašao neke negativne komentare ili je prijatelj prijatelju kupio od vas u prošlosti i imao je neke gadne stvari za reći, ili možda vi i on jednostavno niste kliknuli. Ili možda niste uložili dovoljno napora u izgradnju odnosa s njim. Iz bilo kojeg razloga, vjerovatno je da ga neće kupiti potencijalni klijenti koji vam ne vjeruju.
• Boje se riskirati: Promjena je zastrašujuća stvar, a što je veća promjena, to je strašnija. Ako prodajete proizvod koji košta tisuće dolara (ili čak i više ako prodajete B2B), vaši izgledi će biti puno nervozniji kada će se obvezati na to ako prodate proizvod koji košta deset centi. Ipak, nekim će potencijalnim klijentima biti potrebno mnogo utjehe prije nego što budu spremni za kupnju, čak i za male kupnje.
•  Ne misle da je vaš proizvod vrijedan troškova: Vrijednost je uvijek relativna: korist koju jedan potencijalni kandidat smatra izuzetno uvjerljivom možda neće biti velika stvar drugoj perspektivi. Ako niste pristali na prave pogodnosti da biste ponudili klijentima, mogao bi pomisliti da će isti proizvod lako pronaći negdje drugdje.

Možda ćete primijetiti da svi gore navedeni razlozi imaju nešto zajedničko. Sve su povezane, u jednoj ili drugoj mjeri, s nedostatkom povjerenja u vas. Potencijalni čovjek koji će vam vjerovati bit će spreman priznati da vam ne može priuštiti proizvod, sigurnije će potrošiti puno novca na ono što imate za ponuditi, a bit će otvoreniji o tome kako osjećaju vrijednost proizvoda za njih.

U svojoj osnovnoj stvari, potencijalni čovjek koji te usporava zaista je problem u vezi. Rješenje je pronaći način za uspostavljanje veze i izgradnju povjerenja s tom perspektivom. Jednom kad to učinite, on bi trebao biti voljan barem vam reći koji je pravi problem i tada ćete možda moći raditi s njim kako biste ga riješili.