Zašto se plašite pitati za prodaju
Sadržaj
Perspektiva gotovo nikada ne izlazi i kaže: "OK, želim odmah kupiti ovaj proizvod." Bez obzira koliko ih zanimali, oni će vam dopustiti da samo izađete kroz vrata, osim ako posebno ne zatražite prodaju. Ali tražiti nekoga da kupi od vas u toliko mnogo riječi može biti zastrašujuće iskustvo, posebno za nekoga tko je u prodaji relativno nov. Trik za prevladavanje tog straha je njegovo ometanje i razumijevanje.
Strah od loše percepcije
Jedan čest uzrok zatvaranja straha je pitanje percepcije. Prodavači se boje da će ih smatrati drskim, pohlepnim ili na neki drugi način nevjerovatnim. Mnogi prodavači ne vole biti sami zatvoreni i boje se da će njihovi izgledi imati sličan stav. Da, naići ćete na povremene potencijalne kupce (obično netko tko je i sam bio u prodaji ili poznaje standardne pristupe prodaji) koji će se povući ako zatražite prodaju. Ali ti su izgledi izuzetno rijetki i ako su upoznati s prodajnim procesom, dobro će znati da samo radite svoj posao.
Stvarno nije potrebno biti naporan ili agresivan da biste nekoga zatvorili. Ako ste u ostatku prezentacije dobro obavili posao, zatvaranje će uslijediti prirodno i činit će se kao sljedeći logični korak. U idealnom slučaju, kad napravite prezentaciju, potaknut ćete interes potencijalnog klijenta i odgovoriti na sve njegove primjedbe. Ako se potencijalni ljudi već uvjere, traženje prodaje može biti jednostavno poput riječi: "Sjajno, započnimo s popunjavanjem papira."
Strah od greške
Drugi vrlo čest strah, posebno među novim prodavačima, je strah od pogreške. Zatvaranje se u početku čini vrlo nespretno, a novi prodavači često nisu sigurni kako točno i kada započeti zatvaranje. Tako da imaju tendenciju oklijevanja i oklijevanja dok ne misle da je posve kasno i da od toga odustanu u potpunosti.
Najbolji način da se osjećate ugodnije kod tehnike zatvaranja je vježbanjem. Možda ćete nekoliko puta prodati put, ali ako se ne potrudite tražiti prodaju, gotovo ćete sigurno izgubiti taj potencijal. Pokušavajući pomaknuti korak bliže i postati prirodni bliži. Čak i ako vam je 'praksa bliska' neugodna, postoji velika šansa da ionako dobijete tu prodaju! Kvote su, zvuči vam puno bolje za perspektivu nego što činite sebi.
Strah od odbijanja
I na kraju, prodavači ne traže prodaju, jer se boje vratiti „ne“. Strah od odbijanja glavni je kamen spoticanja za svakog prodavača, i to ćete morati prevladati ako želite uspjeti u prodaji. Odbijanje je neizbježan dio prodaje. Važno je zapamtiti da kad potencijalni klijent odbije da kupi od vas, to nije osobno odbijanje. Prospekti odluče da ne kupuju iz najrazličitijih razloga, od kojih mnogi nemaju nikakve veze.
Najbolji način da se prevlada strah od odbijanja je griziti zube i suočiti se s njim. Kao i svi strahovi, kad se nekoliko puta suočite sa njom, počet će gubiti svoju moć nad vama. Nakon nekog vremena, „nos“ koji čujete činit će se manje važnim - pogotovo nakon što umjesto toga počnete primati „da“ i shvatite kako se dobro osjeća! Kad se spremate zatražiti prodaju i počnete osjećati taj grozničavi strah, podsjetite se da je taj osjećaj strogo privremen i što se više zatvorite, brže će izblijediti.
