Prije nego što započnete istraživanje potencijalnih potencijalnih kupaca
Sadržaj
Prospektiranje je prvi korak u prodajnom ciklusu, ali to ne znači da prvo što trebate učiniti je prikupiti žute stranice i započeti biranje. Imati nekvalitetne kanale može biti gore nego uopće nije moguće jer na kraju gubite puno vremena upućujući hladne pozive ljudima koji ne mogu kupiti od vas čak i ako to žele. Neki brzi radovi na vašem pretraživanju pomoći će vam da nađete potencijalne ponude koji su zapravo kompatibilni s onim što prodajete.
Identificirajte svoje izglede
Prvi korak u pronalaženju idealne perspektive je definiranje tko bi ta mitska osoba mogla biti. Ako već neko vrijeme prodajete iste proizvode, vjerojatno imate ideju što potražiti na temelju svojih omiljenih kupaca, i sada i u prošlosti. Sve što trebate je sjediti s olovkom i komadom papira (ili računarom i vašim omiljenim programom za obradu teksta) i napisati popis kvaliteta koje dijele vaši najbolji kupci. Ako vam nije novo u prodaji ili određenom proizvodu koji pokušavate prodati, možda ćete trebati razgovarati s nekim od svojih suradnika kako biste dobili ideje. To može uključivati druge prodavače, vašeg prodajnog menadžera, pa čak i ljude u drugim odjelima, kao što su služba za korisnike ili marketing.
Odaberite strategiju
Recimo da ste izveli gornju vježbu i utvrdili da je vaš idealan klijent oženjen, u svojoj sredini, tridesetih godina, ima godišnji prihod od 100.000 dolara ili više, posjeduje vlastiti dom i ima posao na razini izvršne vlasti. Sada možete početi razmišljati o tome gdje biste našli takvu osobu. Uobičajeno pravilo u pronalaženju doista dobrih rezultata, kao i kod većine aspekata prodaje (ili života u tom smislu), je da ili morate uložiti puno vremena ili puno novca da biste to učinili dobro.
Vrijeme ulaganja
Ako odlučite uložiti vrijeme za postizanje potencijalnih rezultata, to znači istraživanje. Za gornji primjer savršene perspektive, možete započeti s identificiranjem najugroženijih naselja u vašem području. Tada možete pripremiti prodajno pismo i poštu ili ih ručno dostaviti na ta mjesta. Ili jednostavno možete pokušati od vrata do vrata. Ako je vaša internetska prodaja vaš forte, možete identificirati web stranice na kojima će se vaši potencijalni klijenti družiti, poput web lokacije udruženja domaćih vlasnika i kupiti oglasni prostor ili objavljivati svoje podatke na web mjestu. Druga je mogućnost da postanete član organizacija u kojima se mogu naći vaši klijenti - lokalne crkve, gospodarske komore, jahte klub, skupocjena teretana koju klijenti višeg i srednjeg razreda često posjećuju itd. To vam daje priliku da upoznate i pozdraviti izglede u neformalnom okruženju. Samo budite oprezni da ne postanete previše naporni ili će vaša taktika uzvratiti. Ako prodajete B2B, možete se pokušati pridružiti lokalnoj gospodarskoj komori ili čak potražiti poslovne imenike u najbližoj velikoj knjižnici.
Ulaganje novca
Ako radije ulažete novac da biste pronašli potencijalne kupce, možete kupiti postojeće popise potencijalnih kupaca. Budite oprezni da radite s uglednim brokerskim posrednikom, inače ćete možda otkriti da ste upravo potrošili svoj novac. Možete i pokušati kupiti ponude izravno iz izvora, kao što je časopis koji će vjerojatno čitati vaši potencijalni kupci. Konačno, u tim časopisima možete kupiti oglasni prostor kako biste stekli priliku da vam se jave.
