Što je konzultativna prodaja?
Sadržaj
- Uspostavljanje povjerenja
- Kako postati stručnjak
- Vrijeme pripreme je ključno
- Budući da velikodušno plaća
Izraz "konsultantska prodaja" prvi put se pojavio u knjizi Macka Hanana iz 1970-ih godina "Konsultativna prodaja". Istražuje tehniku prodaje u kojoj prodavač djeluje kao stručni savjetnik za svoje izglede, postavljajući pitanja kako bi utvrdio što je potencijalnim klijentima potrebno. Prodavač, zauzvrat, koristi te informacije za odabir najboljeg mogućeg proizvoda (ili usluge) za zadovoljavanje potreba.
Konzultativna prodaja često djeluje ruku pod ruku s prodajom dodane vrijednosti, pristup u kojem prodavač nudi specifične prednosti kupca vezane uz njihov proizvod ili uslugu. Ako se pravilno izvrši, konsultativni pristup često otkriva mnogo informacija o potencijalnim željama - što prodavaču olakšava prihvaćanje tih želja i njihovo usklađivanje s prednostima proizvoda koji prodaje.
Uspostavljanje povjerenja
Najveća prednost konzultativnog pristupa je ta što pomaže prodavaču da brzo izgradi izvještaj, istodobno se predstavljajući kao stručni resurs za svoje izglede. Izgradnja izvještaja proizlazi iz spremnosti prodavača da dijeli korisne i vrijedne informacije s potencijalnim klijentima ne tražeći ništa zauzvrat. Nakon što prodavač pokaže svoju stručnost, potencijalni kupac će im se vjerojatno obratiti kad god imaju neko pitanje ili pitanje u vezi s tim područjem.
Kako postati stručnjak
Budući da je predstavljanje sebe kao stručnjak presudni dio konsultativnog pristupa prodaji, trebate izdvojiti vrijeme da se uspostavite prije nego što započnete. Prvo, morate steći tu stručnost - što je puno lakše nego što većina ljudi misli. Vjerojatno već imate neko znanje o temi vezanoj uz ono što prodajete. Nadogradnja na to znanje brzo će vas dovesti u položaj u kojem znate više o temi nego što to mogu učiniti vaši izgledi, što je sve što je potrebno da se pozicionirate kao stručnjak. Drugi dio stručnog osposobljavanja je uspostavljanje vjerodajnica za sebe kao potporu vašem zahtjevu. To se može postići pisanjem postova na blogovima i postovima na društvenim mrežama, kao i prikupljanjem svjedočanstava od prethodnih kupaca. Ovisno o vašem području stručnosti, možda ćete htjeti raditi na tome da se certificirate putem programa za podmetanje od zidova ili minobacača ili putem interneta.
Vrijeme pripreme je ključno
Temeljito utvrđivanje perspektiva prije nego što je zakazao sastanak ključni je dio konsultativnog pristupa. Ako ne znate unaprijed da je vaš proizvod odgovarajuće za vašu perspektivu, možete potrošiti dragocjeno vrijeme tijekom sastanka pokušavajući izvući potencijal za informacije. Na kraju ćete možda otkriti i da ne možete pružiti ono što potencijalnim klijentima treba.
Budući da velikodušno plaća
Čak i ako ste napravili domaću zadaću, a ispade da vlastiti proizvod baš i nije najbolje moguće za vašu perspektivu, i dalje možete dobiti nešto iz iskustva. U vremešnom blagdanskom klasiku "Čudo u 34. ulici" Macyov Djed Mraz završava pobjednikom jer šalje roditelje svom konkurentu (Gimbles) da kupi igračku kad Macy's nestane iz proizvoda. Biti s velikim srcem se isplati. Ako se pozivate na konkurentski proizvod, dobit ćete vam vječno poštovanje i zahvalnost. Na njega možete prilično računati za preporuke, izjave i drugu pomoć, čak i ako on nikada ne postane gost.
