Kako prevladati strah od zatvaranja prodaje

Sadržaj

• Sjetite se svog 'Zašto'
• Nemojte se obeshrabriti s "Ne"
• Imajte plan za rukovanje prigovorima
• Obećajte samo ono što možete pružiti
• Znajte kada je vrijeme za pomicanje
• Zapamtite: Zatvaranju nije kraj

Uložili ste puno posla u potragu, kvalifikacije, izgradnju izvještaja, osmišljavanje prijedloga i održavanje prezentacija, a sada je vrijeme za zatvaranje prodaje. Ali možda se dlanovi počinju znojiti. Želudac vam počinje lučiti. Postajete sve više samosvjesni i bojite se to učiniti.

Zvuči poznato? Nisi sam sa strahom kada pokušavaš zaključiti ugovor. Ali na sreću, svatko se može prebaciti preko straha u sigurnu blizinu s pravim pristupom i razmišljanjem.

Sjetite se svog 'Zašto'

Odvojite malo vremena za uvid u svoje prodajne kvote i ciljeve provizija i sjetite se zašto radite ono što radite. Razmislite o tome što vas zanima o proizvodu ili usluzi koju prodajete i nabrojite načine na koji oni na kraju pomažu ljudima. Ovo je vaše "zašto".

Ako svakom bliskom pristupite kao priliku da osobno osigurate da potencijalni ljudi zadovolje svoje potrebe i da svoje probleme riješe - šansu da im pomognu i posluže - onda se odjednom može činiti malo manje zastrašujućim.

Da, prodaja rezultira profitom, ali što je još važnije, vodi sretnom kupcu.

Nemojte se obeshrabriti s "Ne"

Čuti "ne" iz perspektive ne znači nužno da biste trebali odustati i krenuti dalje. Ako tražite prodaju i dobijete "ne", to ne znači da neće biti prodaje. To često znači da potencijalnom klijentu trebaju više informacija ili im trebate pomoći da jasnije vide vrijednost proizvoda ili usluge koju prodajete.

Strah od odbacivanja često je glavni izvor tjeskobe za prodavače.

U većini slučajeva ne biste trebali odustati od zatvaranja nakon što ste dobili prvo - ili čak treće - "ne", iako vas to možda neće dovesti u iskušenje. Umjesto toga, nastavite graditi izvještaj, postavljati i odgovarati na pitanja, demonstrirati vrijednost i pokazati svoje izglede da možete pružiti rješenje za njihove probleme. Otkrivanje zašto vam je potencijalni kandidat dao "ne" pomoći će vam da bolje razumijete potrebe potencijalnog klijenta kako biste bolje objasnili kako ih možete ispuniti.

Mnogi uspješni prodavači na "ne" gledaju kao na priliku da dođu do "da". U stvari, čak možete i pitati potencijalnog klijenta što bi moglo pretvoriti to "ne" u "da".

Imajte plan za rukovanje prigovorima

Kad se približite kraju, trebali biste imati sveobuhvatno razumijevanje potreba svojih potencijalnih klijenata i pokazati kako ih možete ispuniti. Ako ste postavili prava pitanja, trebali biste također dobro razumjeti sve moguće prigovore koji bi se mogli pojaviti tijekom zatvaranja tog kupca.

Ako znate moguće prigovore, tada možete pripremiti odgovore na njih. Ili još bolje, možete pokušati koristiti metodu preventivnog štrajka - iznošenje i zatim slaganje prigovora prije nego što potencijalni kandidat uopće ima priliku.

Možete pripremiti odgovore na uobičajene prigovore koje vidite kod kupaca, ali i osigurati da možete rješavati sve prigovore koji su specifični za tu tvrtku.

Pripremljeni prodavači samouvjereni su bliski ljudi. Upoznajte kako zatvoriti prodaju, bilo da ste početnik ili veteran. Za početak možete naučiti ove tri osnovne strategije za zatvaranje prodaje:

• Pretpostavka blizu: Postavite pitanje za koje je pretpostavka da će vaš potencijal kupiti proizvod, na primjer, "Koju biste boju željeli da vam pošaljemo?"
• Rok zatvaranja: Da biste ubrzali kupčevo odlučivanje, spomenite sva ograničenja koja postoje, poput, "Ovaj posebni popust ističe za dva dana."
• Prilagođeno zatvaranje: Pogledajte svoje bilješke o potrebama potencijalnih klijenata i uključite ih u završno pitanje. „Dakle, potreban vam je automobil u kojem mogu sjesti najmanje dvije odrasle osobe i dvoje djece, ima visoku sigurnosnu ocjenu, dobru kilometražu i košta manje od 30 000 dolara, a vi biste to radije plavi? Još nešto što želite dodati? "

Obećajte samo ono što možete pružiti

Davanje obećanja za koja niste sigurni da ćete ih moći ispuniti sigurno će izazvati zabrinutost prodavača prije završetka. Ali ako uđete u završni razgovor znajući da niste pretjerano obećali i da ne riskirate nedovoljnu isporuku, bit će vam lakše gledati blizinu kao prirodni dio poslovnog ciklusa. Iako ne biste trebali postati plijen u stavu da vam „duguje na prodaju“, možete ući u bliže s više samopouzdanja znajući da ste učinili najbolje što ste mogli učiniti da biste zaradili posao.

Znajte kada je vrijeme za pomicanje

Čak i najbolji prodajni profesionalci na svijetu razumiju da nitko ne može zatvoriti svaku prodaju. Sjećanje na to može vam pomoći oduzeti puno pritiska s leđa. I što ste opušteniji tijekom prodaje, bolji će vam biti i vaši izgledi.

Ako ste nekoliko puta tražili prodaju i ne možete dobiti perspektivu da postane kupac, možda ćete se morati pregrupirati, razviti novu strategiju i odvojiti neko vrijeme daleko od prospekta. Anksioznost se često pojavljuje kada previše pokušavate zaključiti posao ili prečesto pokušavate zaključiti posao koji jednostavno ne može biti zaključeno.

Ako ste pristupili završnoj prilici s pozitivnim stavom, znajući da ste dali sve od sebe i da je vaš prijedlog zvuk koji ima smisla za poslovanje, a vaš kupac jednostavno kaže "nije zainteresiran", možda je vrijeme da krenete dalje.

Zapamtite: Zatvaranju nije kraj

Drugi razlog zabrinutosti zatvaranja je uvjerenje da je zatvaranje posljednji korak prodajnog ciklusa. Zatvaranje prodaje zapravo je prilika za započinjanje nove vrste odnosa s potencijalnim klijentima. Nakon što zatražite i zaradite prodaju, oni postaju mušterija - nadamo se odani, ponovite kupca koji vam može biti pozitivna referenca u budućnosti.