Prospekt koji dobiva rezultate
Sadržaj
Koliko vremena trošite u potrazi za potencijalnim klijentima? Pokušajte otprilike procijeniti koliko sati tjedno ulažete u aktivnosti pretraživanja prodaje. Sada eliminirajte sve aktivnosti koje ne uključuju kontakt s vodstvom i pokušaj dogovora. Pregled popisa vodiča, sastavljanje skripti i e-pošte, planiranje događaja itd. Sve su sjajne i korisne aktivnosti, ali nisu perspektivne aktivnosti - one su aktivnosti koje pretražuju unaprijed. Ako te sate uklonite iz svoje procjene, to je koliko ste sati proveli istražujući. A ako ste poput većine prodavača, taj je revidirani broj prilično mali.
Izrada cjevovoda
Traženje potencijalnih kupaca prvi je korak u vašem prodajnom procesu. Prodajni cjevovod ima oblik lijevka nego cijevi: najširi je na početku prodajnog postupka kada prvi put započnete kontaktiranje vodiča, a zatim se sužava jer potencijalni kupci u svakoj fazi postupka odustanu od pokretanja. Dakle, ako svoje potencijalne aktivnosti ne zadržite na visokoj strani, do kraja procesa gubit ćete potencijalnu prodaju.
Budući da morate posegnuti za toliko potencijalnih kupaca samo da bi vaša prodaja neprestano tekla, učinkovitost i mudro korištenje vašeg vremena važniji su za napredak nego u bilo kojoj drugoj fazi prodajnog ciklusa. To znači bezobzirno obrezivanje bilo koje aktivnosti koja ne daje rezultate. Ako provodite sate ispisujući letke i lijepivši ih na vjetrobranska stakla automobila i nikad ne dobijete niti jedan odgovor, onda je ta određena aktivnost beskorisna - trošite svoje dragocjeno vrijeme istražujući pristup koji vam daje rezultate.
Izgledi za kvalitetu
Dobijanje dobrih potencijalnih kupaca jedan je ključni korak za postizanje učinkovitijeg pretraživanja. Ako vas hladno zove popis vodećih proizvoda u kojima 50% potencijalnih kupaca nije kvalificirano za vaš proizvod, samo ste potrošili pola svog vremena. Pronađite bolji izvor potencijalnih klijenata, bilo kroz umrežavanje, kupnju popisa od vodećeg brokera ili samostalno istraživanje ozbiljnih istraživanja.
Postavljanje sastanka
Jednom kada svoj popis imate pred sobom, morate im reći nešto vrijedno da bi te prelaze prebacili na sljedeću fazu prodajnog ciklusa. U ovom trenutku, ne morate ih prodavati na svom proizvodu - to će doći kasnije. Za sada morate prodavati svoje izglede o vrijednosti razgovora s vama u većoj dužini. Vaš je cilj tijekom traženja prodati sastanak i za to su vam potrebne iste vrste alata pomoću kojih ćete prodati svoj proizvod - dobra ponuda, neke pogodnosti za iskušavanje potencijalnih klijenata i vještine da ih prezentirate na način da zaintrigirat će vaše izglede.
Načini stvaranja perspektiva
Hladno telefoniranje putem telefona, pronalaženje e-pošte, posjeti od vrata do vrata, pa čak i pošta od puževa svi su potencijalni mogući putevi. Da biste postigli rezultate, trebate potrošiti puno vremena na jednu ili više ovih aktivnosti. Obično je najučinkovitiji pristup upotrebi više prodajnih kanala kako biste postigli svoje potencijalne potencijale, jer će pojedinačni izgledi bolje reagirati na različite kanale. Na primjer, ako ste tri puta pokušali doći do donositelja odluka telefonom, a ona nikad nije tu, otpuštanje e-pošte može biti najbolji način da privučete njezinu pažnju.
Druga uobičajena greška u pretraživanju je prebrzo odustajanje. Za većinu potencijalnih kupaca potrebno je nekoliko kontakata prije nego što pristanu na sastanak. Opet, izmjenjivanje vaših pokušaja kontakta (telefonski poziv praćen e-poštom ili obratno) sprječava da vas nervira vaša upornost, ali vam daje dodatne mogućnosti da uklonite taj sastanak.
